摘要：由于移動和電信在產(chǎn)品特性、服務支撐、運營模式、用戶基礎、合作伙伴和企業(yè)資源方面各有千秋，所以在行業(yè)應用方面采取的競爭策略也有很大差異。本文從業(yè)務特點、服務保障、運營方式、用戶基礎和合作伙伴管理等方面分析了移動和電信在行業(yè)應用方面的異同，并且從需求分析、用戶策略、應用宣傳和合作伙伴等方面為移動提供了相應的策略建議。

關鍵詞：行業(yè)應用，信息化、集團客戶

　　在國家“十一五規(guī)劃”中，“信息化”被提到了一個前所未有的高度，行業(yè)應用就是電信運營商在推進信息化建設方面的具體實施。隨著語言業(yè)務資費的不斷下調，以及移動代替固網(wǎng)的趨勢日趨明顯，移動和電信對于行業(yè)應用的重視程度達到了前所未有的高度，集團客戶作為市場上的稀缺資源，運營商對于集團客戶的爭奪也是趨向于白熱化。由于移動和電信在產(chǎn)品特性、服務支撐、運營模式、用戶基礎、合作伙伴和企業(yè)資源方面各有千秋，所以在選擇競爭策略方面也是存在很多差異。對于移動來說，如何利用現(xiàn)有的優(yōu)勢，超越電信成為行業(yè)應用市場的領先者，始終是一個非常富有挑戰(zhàn)性的目標。

　　根據(jù)預測，2007年中國電信在集團增值業(yè)務和綜合信息應用方面的收入將超過總收入的10%，而移動在行業(yè)應用方面的收入增長更加迅速，07年很多地區(qū)的增幅都超過了50%。但是相比之下，移動行業(yè)應用收入占總收入的比例還遠遠低于電信，說明移動在行業(yè)應用領域挑戰(zhàn)電信的領先地位仍然有很長一段路要走。

行業(yè)應用發(fā)展趨勢預測示意圖

一、移動和電信在行業(yè)應用市場的異同

　　在行業(yè)應用市場，電信以“商務領航”和“號碼百事通”兩大品牌配合互聯(lián)星空和IDC業(yè)務主打行業(yè)應用市場，移動則將行業(yè)應用整合成MAS和ADC兩種基本應用模式配合集團客戶個性化服務與電信展開競爭。
由于移動和電信在基礎網(wǎng)絡、組織架構、運營方式、客戶基礎、企業(yè)文化、市場策略方面都存在的本質不同，所有在行業(yè)應用方面也同樣表現(xiàn)出很多差異，這些差異主要表現(xiàn)在業(yè)務特點、服務保障、運營方式、用戶基礎和合作伙伴管理等方面。

　　在服務保障方面：
　　電信正在努力推廣“一站式”服務，集團客戶只要面對一個客戶經(jīng)理，就可以享受到整個運營商內部的資源。

“一站式”服務模式示意圖

　　電信希望通過“一站式”服務體系，對提供行業(yè)應用服務的高端大客戶（集團客戶），逐步建立由客戶、技術、項目、商務、帳務、支撐技術人員和系統(tǒng)集成公司組成的強有力的支撐團隊，在客戶營銷服務為第一責任的基礎上，建立前后端服務團隊協(xié)同為客戶提供專業(yè)化服務，團隊各崗位人員面向專業(yè)客戶人員提供直接高效的溝通服務。通過建立協(xié)同服務模式，可以有效提升客戶感知和服務質量。

　　于此同時，移動正在嘗試運用“一體化”的運作模式，使前臺的需求迅速在后臺得到相應。

 
“一體化”運營模式示意圖

　　通過“一體化”運營模式，前臺的問題可以對應到后臺的支撐工作上，實現(xiàn)真正意義上的前后臺聯(lián)動，使客戶的要求能夠在第一時間在后臺獲得解決，并且能夠有效的落實工作責任，真正做到精細化管理。

　　業(yè)務特點：

移動在行業(yè)應用方面的業(yè)務特點主要表現(xiàn)在靈活性、及時性和終端承載性方面。1、靈活性，由于沒有線路的限制，終端可以在任何有信號覆蓋的地方保持通信聯(lián)系，因此只需要一個信息中心將可以完成成百上千個信息采集點的數(shù)據(jù)匯總；2、及時性，空間傳播避免了很多路由上的延時，可以在很短時間內將數(shù)據(jù)傳遞到目標終端。3、終端承載性，提醒在手機終端的功能越來越強大，已經(jīng)將電腦、相機等數(shù)碼產(chǎn)品的功能整合在一起，這就為業(yè)務開發(fā)提供了更多的創(chuàng)新點，例如手機報稅。

　　電信在行業(yè)應用方面的業(yè)務特點是安全性、寬帶性和終端融合性。1、安全性，由于主要通過有線傳輸，信號泄漏的可能性較小，目標終端明確，只要采取合理的隔離和加密措施，數(shù)據(jù)就不容易別偵聽和截取。2、寬帶性，在帶寬方面，有線始終將領先于無線，因此很多應用也可以領先于無線率先開始推廣。另外有線網(wǎng)絡受環(huán)境的影響較小，增加中繼設備就能夠保證信息的穩(wěn)定傳輸。終端融合性：固話終端沒有移動手機功能強大，但是由于核心網(wǎng)絡設備的功能強大，可以在低成本的基礎上實現(xiàn)復雜的行業(yè)應用，例如電話炒股，另外通過融合方式也可以使固話終端擁有移動終端的功能，進一步拓展行業(yè)應用功能。

　　在客戶基礎方面：

　　移動是中國移動通信市場的領導者，在個人移動通信市場占據(jù)絕對的領導地位，但是在集團客戶市場，移動的市場占有率遠遠低于電信，因此如何利用將個人用戶的優(yōu)勢推進集團客戶市場是移動的任務。

　　電信在行業(yè)應用領域有很強的品牌影響力和基礎網(wǎng)絡設施建設，大多數(shù)行業(yè)用戶都是電信的用戶，用戶基礎很好，但是電信也面臨固話用戶被移動替代的不可避免的趨勢和FMC的挑戰(zhàn)。

　　在支撐力量和合作伙伴方面：

　　移動的機構比較精簡，行業(yè)應用的主要運營部門——集團客戶部，成立時間較短，資源比較缺乏，所以利用外部資源的意識比較強烈。移動利用自身的核心競爭力和市場規(guī)模，打造居于主導價值的產(chǎn)業(yè)鏈，例如增值服務就是一個典型案例，最多時有3千多家SP企業(yè)圍繞移動打造的產(chǎn)業(yè)鏈提供增值服務。但是由于信息化方面資源仍然需要整合，所以在拓展行業(yè)應用市場時顯得力量比較淡薄。

　　電信在分拆后仍然保留了大量的技術人員和配套產(chǎn)業(yè)，還有研究院、集成公司和服務公司等一批支撐機構，因此在資源利用上更加注重內外結合，有比較充分的資源來支撐行業(yè)應用業(yè)務的推廣。電信負責運營、集成公司負責建設、研究院負責規(guī)劃、服務公司負責支撐，在行業(yè)應用方面電信已經(jīng)形成了一個有機的整體。

　　根據(jù)以上的描述，讓我們對移動和電信優(yōu)劣勢做一個比較

二、移動行業(yè)應用的策略

　　從客戶的信息流特性出發(fā)找到需求切入點

　　找到需求切入點是運營商開展行業(yè)應用的關鍵一步，根據(jù)我們在行業(yè)應用領域的研究經(jīng)驗，可以從業(yè)務研究出發(fā)，通過對信息流的分析找出行業(yè)應用的切入點：

需求切入點發(fā)掘方法示意圖

　　在尋找需求切入點，為集團客戶提供解決方案時，重點關注信息傳遞路由中存在的移動性強、信息傳遞分散性強、及時位置服務、終端處理復雜的信息節(jié)點。例如：移動提供的“通”系列產(chǎn)品為流動辦公人員提供信息查詢的便利，提供手機報稅服務，就是充分利用了移動終端的強大信息處理能力。

　　將龐大個人用戶群轉換為行業(yè)應用的啟動點

　　充分利用龐大客戶群的優(yōu)勢，從個人用戶群中尋找出關鍵人物，如鉆石用戶，形成個人業(yè)務向行業(yè)應用的轉換。中小企業(yè)的決策權大都在一個人手中，而個人決策往往透著隨意與沖動，因此，通過移動和客戶之間的互動（特別是在身臨其境的應用場景中），能夠有效說服關鍵個人大客戶接受集團客戶產(chǎn)品，實現(xiàn)中小企業(yè)市場的突破。

針對人們對于移動行業(yè)應用的缺失點加強宣傳

　　加強安全方面和網(wǎng)絡性能方面的宣傳，根據(jù)我們調研發(fā)現(xiàn)，用戶對于移動應用最大的顧慮是安全方面，擔心信息被泄露，通過移動網(wǎng)絡安全性能的描述，消除用戶的顧慮。另外，很多移動應用涉及到帶寬方面的要求，由于移動的GPRS網(wǎng)絡帶寬有限，成為行業(yè)應用的瓶頸，加強對移動網(wǎng)絡寬帶性（如EDGE，WiMax）的宣傳，可以激發(fā)更多的用戶需求。第三、設計完善行業(yè)應用的推廣模板，將復雜多樣的個性化需求變成準標準化的需求來應對，能夠有效幫助客戶經(jīng)理提升拓展能力。

　　合作模式的規(guī)劃

　　以前的移動增值業(yè)務經(jīng)過產(chǎn)業(yè)鏈組織和規(guī)范兩個階段，現(xiàn)在的行業(yè)應用也同樣需要做兩件事，第一、針對用戶提出的需求，尋找用戶真正需要的合作伙伴，不僅僅從電信范圍，需要從相關行業(yè)中尋找了解行業(yè)特性的合作伙伴；第二、規(guī)范合作伙伴的管理，設計合理的商務模式，保證整個產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定增值，和諧發(fā)展，真正達成用戶、運營商、合作伙伴多贏模式。

　　以上觀點是本人在行業(yè)應用方面總結的一些經(jīng)驗，最近業(yè)內普遍傳聞，電信行業(yè)即將重組，一旦運營商進行重組，電信的多業(yè)務優(yōu)勢和移動的政策限制都將消失，移動將會對電信在行業(yè)應用領域的領先地位發(fā)起更猛烈的一輪沖擊